投資型保險之銷售通路

金融機構通路

我國政府為提昇金融業競爭力,大力促成金融控股公司(金控)法的通過,並於九十一年一月正式施行,目前已有十餘家金融控股公司陸續核准成立。

為維護金控公司旗下子公司跨業銷售、共同行銷之金融秩序,金控法第43條規定:「金融控股公司與其子公司及各子公司間業務或交易行為、共同業務推廣行為、資訊交互運用或共用營業設備或營業場所之方式,不得有損害其客戶權益之行為。前項業務或交易行為、共同業務推廣行為、資訊交互運用及共用營業設備或營業場所之方式應由各相關同業公會共同訂定自律規範報告主管機關核定後實施。前項自律規範,不得有限制競爭或不公平競爭之情事。」

有關金控法在交叉銷售之法令、自律規範及行銷規範彙整如下:

(1)金融控股公司共同行銷之規範

法令 條文 內容摘要
金控法 第四十三條 業務或交易行為、共同業務推廣行為、資訊交互運用或共用營業設備或營業場所之方式,不得有損害其客戶權益之行為。
自律規範 第十條 與客戶簽訂商品或服務契約時,應向客戶明確揭露本契約涵蓋之重要內容及交易風險,並註明該商品或服務有無受存款或其他之保障。
第十二條 不得強制客戶與其他子公司簽訂契約,以購買其商品或服務作為授信或提供服務之必要條件。
行銷規範 第二點 各業之營業場所內互設他業之專業櫃檯,其中保險櫃檯可從事業務之範圍:(1)推介經財政部核准銷售之保險商品。(2)辦理經財政部同意得直接銷售保險商品之核保及出單。(3)保險相關業務之代收件。
第六點 由金融控股公司提出子公司間跨業行銷之申請,並由財政部以單一窗口方式受理,金融控股公司並應同時副知各業別之主管機關。該案件之核准採備查制。

(2)金融控股公司共同行銷之資料保密規範

法令 條文 內容摘要
金控法 第四十二條

金融控股公司及其子公司對於客戶個人資料、往來交易資料及其他相關資料,應保守秘密。

金融控股公司及其子公司就客戶資料應訂定相關之書面保密措施,並以公告、網際網路或主管機關指定之方式,揭露保密措施之重要事項。

第六十條 未保守秘密者,處新台幣二百萬元以上、一千萬元以下罰鍰。
自律規範 第六條

除法令另有規定、經客戶簽訂契約或書面明示同意者外,揭露、轉介或交互運用之客戶資料不得含有客戶基本資料以外之帳務、信用、投資或保險資料。

第七條

金融控股公司與其子公司及各子公司間相互揭露客戶資料,或揭露客戶資料予其他第三人時,應訂定保密協定。

收受並運用資料之機構不得再向其他第三人揭露該等資料。

第八條

金融控股公司及其子公司應向客戶揭露保密措施,包括資料蒐集及保管方式、保護方法、利用目的,揭露對象、客戶行使退出選擇權方式等。

揭露保密措施及其修訂內容應以書面或電子郵件方式通知客戶,另採公司網頁、營業處所內明顯位置張貼公告或其他足以由主管機關認定為已公開揭露之方式辦理。

第十一條 接獲客戶通知停止使用其資料後,金融控股公司或其子公司應立即依其通知辦理。
第十六條 為確保屬於客戶資料之安全及避免因不當運用而損害客戶之權益,金融控股公司之子公司應建立客戶資料庫,僅被授權員工始可使用客戶資料。
資料保護法 第十三條 個人資料電腦處理之特定目的消失或期限屆滿時,應依職權或當事人之請求,刪除或停止電腦處理及利用該資料。
第十八條 非公務機關對個人資料之蒐集或電腦處理,非有特定目的,並符合法令規定情形之一者,不得為之。
第十九條 非公務機關未經目的事業主管機關依本法登記並發給執照者,不得為個人資料之蒐集、電腦處理或國際傳遞及利用。
第三十八條 違反第十八條、第十九條第一或第二項者,由目的事業主管機關處負責人新台幣二萬元以上十萬元以下罰鍰。
第三十九條 違反第十三條規定者,由目的事業主管機關限期改正,逾期未改正者,按次處負責人新台幣一萬元以上五萬元以下罰鍰。
行銷規範

第五點

各業使用客戶資料,應經客戶簽訂契約或書面明示同意後方使用。

(3)金融控股公司共同行銷之場所及人員規範

法令 條文 內容摘要
金控法 第四十八條

進行共同行銷時,其營業場所及人員應予區分,並明確標示之。

自律規範 第十四條

金融控股公司之子公司既有或新設之營業場所及設備,增設其他子公司之業務或商品販售,其營業場所及設備之設置應符合相關法令及主管機關之規定。

第十五條

金融控股公司之子公司間共用營業場所時,應明確區分不同之業務項目,並於營業場所內明顯適當位置設置營業項目之告示牌。

第十七條 從業人員從事其他子公司之業務執行或商品銷售時,應具備該業務所需之特定資格條件或證照。
第十八條

進行共同業務推廣行為時,應就費用之分攤及法律責任之歸屬訂立契約,其契約內容不得損害客戶或契約任一方之重大利益。

行銷規範

第一點

各業之營業場所內得互設他業之專業櫃檯:惟本業與他業櫃檯應予區分,並明確標示之。

第三點 本業人員符合各業別主管機關所規定之資格條件或證照,即得兼為他業之業務。
第四點 他業之專業櫃檯從業人員係代表該本業公司所為之行銷行為,對客戶之損害賠償責任,本業公司應負責。但提供營業場所之機構亦有故意或過失者,亦應負責。

上述規範中對於保險業銷售投資型保險的影響有下列三種:

1. 屬於金融控股公司之保險子公司可利用銀行、證券等據點販售投資型保險(設置保險櫃台,擴張銷售據點)。

2. 屬於金融控股公司之銀行、證券子公司之業務人員在登錄為保險代理人之業務員,在取得投資型保險業務資格後,從事投資型保險之銷售(人員交互運用,增加銷售人員)。

3. 屬於金融控股公司之銀行、證券信託或投顧子公司可將其信用卡客戶或購買國內外基金客戶資料與保險子公司分享,成為投資型保險的準客戶(資料互相交流,瞄準潛在客戶-資料採礦Data-Mining)。

由於金控法對跨業銷售的開放,造成非屬於金融控股公司的保險公司在爭取客戶上的劣勢,獨立的壽險公司如何與銀行、證券、投信、投顧進行策略聯盟、開發商品、資訊交換或是加入金控公司,將是這些獨立壽險公司經營投資型保險市場的重點;而在保險業務監理上,如何使屬於金控公司與非屬於金控公司的保險人能於公平的基礎上競?,也是主管機關要注意的事項。

傳統業務員通路

由於投資型保險具有一些不同於傳統型壽險的保單特性,各國的保險監理機關為保障投資保險要保人權益,針對投資型保險訂有定整的資訊揭露規範,而對於銷售投資型保險的壽險公司業務人員更訂有積極之資格要求,以美國為例,銷售變額人壽保險者必須具備業務員(Agent)資格,並向保險監理官提供證據證明其擁有執照或被授權可銷售變額人壽保險。

財政部依據「保險業務員管理規則」第四條規定,規範投資型保險業務員需應通過「投資型保險商品業務員資格測驗」始得銷售是項商品。依據投資型保險商品業務員資格測驗應試簡章對參加測驗人員除必須為業務人員外,並有下列三項限制:(一)在報名測驗前一年內已參加過保發中心或所屬公司、相關機構辦理之十五小時投資型保險專業訓練課程,取得研習證明者。(二)以報名截止日為準,須連續登錄滿一年(含)以上,註銷登錄後再登錄之期間以六十天(含)內視為連續登錄,…。(三)參加測驗之業務人員以報名截止日為準,已通報壽險公會並獲授權招攬年金保險業務者。

投資型保險商品業務員資格測驗從九十年七月就開始舉辦,各人壽保險業者亦積極鼓勵業務員報考,至九十一年六月底有81,366人報名,65269人到考,有27,010人通過測驗,合格率為41.38%。各公司合格人數及佔業務員總登錄人數比率請參考下列台灣人壽保險公司投資型保商品業務員資格測驗全格人數統計。從該表可以看到幾個現象:

1. 外商壽險公司對於投資型保險較為積極,通過資格測驗人數佔其公司業務員人數也較高。

2. 有些壽險公司並不打算推出投資型保單或尚未提出保單送審,還是有公司業務員對銷售投資型保險有興趣,而自己報名參加考試。

3. 已有投資型保單可以銷售的業者,其合格人數佔登錄總業務員人數比例也較高。

3-3台灣人壽保險公司投資型保商品業務員資格測驗全格人數統計

保險公司名稱

業務員登錄人數

投資型保險商品業務員資格測驗合格人數

合格人數佔各公司業務員%

附註

中央信託局人壽保險處

294

5

1.70%

無投資型保單送審

台灣人壽

5683

808

14.22%

 

保誠人壽

11037

2313

20.96%

 

國泰人壽

70566

6519

9.24%

 

中國人壽

2906

525

18.07%

 

南山人壽

42976

6782

15.78%

 

國華人壽

9369

662

7.07%

 

新光人壽

42394

1616

2.23%

 

富邦人壽

13984

954

6.82%

 

國寶人壽

902

185

20.51%

無投資型保單送審

三商美邦人壽

13111

982

7.49%

 

興農人壽

2533

166

6.55%

無投資型保單送審

幸福人壽

2168

47

2.17%

無投資型保單送審

遠雄人壽

2744

69

2.51%

無投資型保單送審

宏泰人壽

2574

391

15.19%

 

統一安聯人壽

848

159

18.75%

 

保德信國際人壽

496

294

59.27%

 

全球人壽

461

215

46.64%

 

紐約人壽

1536

252

16.41%

 

美國安泰人壽

31979

3169

9.91%

 

大都會人壽

2526

304

12.03%

 

康健人壽

167

7

4.19%

無投資型保單送審

美國人壽

45

0

0

無投資型保單送審

宏利人壽

433

343

79.210%

 

蘇黎世人壽

385

60

15.58%

 

佳迪福人壽

28

0

0

 

環球瑞泰人壽

486

119

24.49%

 

安盛國衛人壽

777

8

1.03%

併入全球人壽

安達保險

--

0

--

無投資型保單送審

喬治亞人壽

 

32

--

併入安泰人壽

代理人

12719

7

0.06%

 

經紀人

18445

23

0.12%

 

總計

294589

27010

7.03%

 

附註1:各壽險公司業務員登錄人數統計至九十年八月底止。

附註2:各壽險公司通過投資型保險商業務員資格測驗人數統計至九十一年六月底止。

附註3:各公司通過資格測驗人數佔登錄業務員人數%由於基期不同,僅供參考。

經紀人、代理人通路

現行「保險代理人經紀人公證人管理規則」對於保險代理人及保險經紀人是否可銷售投資型保險並無規範,若以投資型保險為新種人壽保險商品,則似乎衹要透過保險人和代理人/經紀人之間簽訂包含投資型保險之代理合約或經紀合約即可進行銷售。惟投資型保險商品具有其特殊性,銷售人員除需對投資型保險特色有所認識,對其他金融商品、市場動態及法規等亦應有所暸解。保險代理人及保險經紀人之資格測驗雖然是考試院舉辦之國家考試,但對於投資型保險新種商品之認識並不必然比壽險業務員多,故不論是個人代理人或經紀人或是登錄於代理人或經紀人公司之業務員銷售投資型保險商品仍宜比照前述保險業務員資格規範,亦即須通過投資型保險商品業務員資格測驗方可銷售是項商品。

壽險行銷乃人力密集的產業,目前國內投資型保險的銷售通路主要還是依賴各壽險業者(特別是傳統型壽險的市場領導者)自家之業務大軍,市場追隨者或新進業者為求突破,都積極於開拓替代通路,如銀行保險行銷(Bankassurance),直效行銷(Direct Marketing-、Call Center)或網際網路行銷。其中,尤其以透過銀行通路銷售保險商品更是各家保險公司極力布署的重點;反過來,保險也是銀行業者在利率不斷調降下積極經營的項目。台灣過去因有住宅不動產貸款需要附加火險的市場需求,使得銀行之保險代理人通路發展較早,規模較大。近來更有多家銀行積極發展組合式商品,例如將個人定期壽險、定期定額基金投資與指定目的之財產信託三者結合的保險金信託理財商品,利用銀行客戶資料庫篩選出潛力客戶,配合轉投資之銀行保險代理人進行銷售。保險金信託理財商品在內容上跟投資型保險極為神似,就是將投資型保險中保險、投資獨立出來,分別購買,再利用自益信託加以連結。此種保險金信託理財商品與投資型保險有數點差異:1.其保險主契約除了定期壽險外,可運用意外險或醫療險;2.其投保之定期壽險使用團體險之費率;3.這類組合式商品中基金投資的給付時並不被視為保險給付,不能享有保險在遺產稅的優惠。而保險金信託理財商品的出現似乎在提醒壽險業者也要設計適合銀行保險代理人通路之投資型保險商品。

直效行銷通路

其他替代通路如直效行銷、網際網路行銷除發展較晚,目前應用的範圍大都放在引起要保人興趣、界定要保人需求、傳遞保單資訊及銷售保單內容明確、不需核保、銷售佣金較低的商品,如傷害險、健康險、定期險、強制險等。最近已有壽險公司開始運用這些替代性通路銷售投資型保險,唯在實務上似乎還須要業務人員做後續追蹤及解說,以克服要保人身份及證件認證及核保的程序障礙。這些替代性通路的發展需要時間讓要保人遂漸習慣並克服一些技術性問題,目前是處於早期發展階段屬於輔助性地位,其影響也都不及金融控股公司法為金融商品銷售通路所帶來的衝擊。

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