【開源節流】--> "開源" & "節流"

挑戰：
此階段當中最要緊的事就是銷售，將心思花在如何做成第1筆生意上，然後全心去做成更多生意。此時設想一套最理想的銷售策略（OSS），即新創事業爭取到新顧客的最佳方式。要決定適合自己的OSS，先回答以下4個問題：

1. 顧客在哪裡？在創業之初，應該沒有足夠的財力做廣告，所以一定要想辦法讓每分錢發揮最大價值。
2. 要先銷售何種產品？要將個人的喜好置於一旁，著力於目標顧客真正的需求上。
   方法如下：
   • 找出自己所在的市場或利基中，有哪些產品已經賣得很好
   • 仔細觀察自己心中的產品是否符合趨勢潮流
   • 將原有產品所缺乏的功能或者效益，整合進自己的產品中
3. 如何訂價？在開始銷售時，價格應該訂在與目前競爭對手相同的水準。
4. 如何說服潛在顧客購買：不論在什麼時候，吸引顧客都有極佳的方式與不太聰明的方式。最重要的工作是要能夠分辨什麼方式好或不好，而唯一的辦法，就是去測試行銷組合中的不同元素，然後從中得知何者最可行。

問題：
此階段銷售是第一優先的要務，絕對有必要將80%的時間與精力投注在上面。要成功創造出第一個大型促銷活動，可以採取下列作法：

1. 先列出新產品所有功能
2. 再列出這些功能所可能帶來的各種消費者利益
3. 試問：「在產品給消費者利益之中，有哪幾項可以連結並且搭上這個趨勢？
4. 再針對自己發想出的大創意，訂出至少1個標題（其實愈多愈好）能夠明確陳述一個「大承諾」，也就是如果顧客購買你的商品，會得到什麼具體好處。

以下舉例說明該如何整合上述要素：

事業：推銷一個演說課程
獨特銷售主張：唯一根據孔子學說設計的課程
大創意：擅於演說可以提升賺錢的能力
大承諾：讓收入從3萬5,000美元變成17萬5,000美元
例證：10名已經做到的成功人士

挑戰：
想要成長為此階段企業，其中一項關鍵在於區別前端行銷與後端行銷。換句話說，產品創新就是成長的關鍵，必須找出新方法來吸引顧客，並且創造出一系列顧客會想購買的後端產品。比較安全的辦法是，最好先從其他市場上已經成功的商品加以變化，來研發出創新成果，也就是偷師而來的構想，而不是找出完全意想不到的新構想。產品不需要是前所未見的，但一定要比當今市場上最熱門的產品更好。要想出有價值的創新前端與後端產品構想，方式如下：

尋找「一步之遙」的構想
也就是建立於現有能力之上的新構想。為了闡述此一概念，假設你經營一家成功的牛排餐廳。於是你可以考慮：

• 開設專賣魚類料理的類似餐廳
• 批發牛排給其他餐廳