轉:殺價秘訣 (轉貼,大家參考參考)

2007/12/20 13:09
殺價秘訣 (轉貼,大家參考參考)

聲東擊西法 招式內容:若個案產品規劃1~4房均有,通常大坪數銷售單價會較低,由洽談4房產品反帶入2~3房單價。 切記重點:必須強烈表示有4房需求但是經濟預算不足。

惡客殺價法 招式內容:下訂乾脆(已初步議價)塑造好客戶形象,但補足訂金又議,甚至簽約前,面露難色再議。 切記重點:議價方式軟中帶硬,以退為進見好即收。

暗渡陳倉法 招式內容:鎖定住家附近個案,以介紹親友為由代看,要求仲介費用,成交時可省部分自備現金。 切記重點:所謂的親友至少須出現一次,以便配合議價。

人海戰術法 招式內容:房屋給付小訂後,帶兄弟姊妹、朋友同學、雙親大人分批分次來看,但多表示價格太高不宜購買。 切記重點:眾人均嫌價格昂貴,以壓力頗重為由逆式議價。

哀兵必勝法 招式內容:到工地看屋至少三次以上才下訂金而且每次停留時間要長,設法拉長補訂時間,以爭取議價空間。 切記重點:以經濟弱者姿態出現,壓低身段爭取議價同情票。

財大氣粗法 招式內容:參觀工地時,炫耀自己房地資產或投資理財,表明是投資立場,至少探價三次以上才下訂,強調逢低買進。 切記重點:施展本招時,個人氣勢、談吐、排場、配件等均需上乘。

黑臉白臉法 招式內容:夫妻檔或父子檔運用買與不買、三房或四房、A棟或B棟、低樓或高樓均可藉黑白臉合唱議價。 切記重點:黑白臉角色務必堅持到底,絕不能互換角色,直到議價成功亦然。

投石問路法 招式內容:參觀工地時不露聲色,暗中記下中意之戶別,改天友人至工地就此戶大幅議價,以瞭解銷售價格底限。 切記重點:友人議價若成仍須退訂,表示價格尚有空間,若議價未成亦可得知大略底限。

趁火打劫法 招式內容:個案為促銷或引來人潮,推出特價優惠戶時,以用買可不買之投資角度,再往下議價探底。 切記重點:挑戰廣告特惠戶,必須藝高人膽大,現金或支票要露臉。

強渡關山法 招式內容:選定工地邀集親戚、同學或朋友集中火力以數戶力量進行團體議價,請求工地以專案簽報。 切記重點:集體購屋原則首重團結,推舉發言人避免分化,遭到個個擊破。

狐假虎威法 招式內容:參觀工地前先探知該案建設公司董事長及總經理姓名,禮節待遇及切入議價均佔優勢。 切記重點:確認所冒稱人員不在現場,應於非假日運用以免穿梆。

孝子議價法 招式內容:年邁老父協助年輕子女成家立業,年長者只要在旁表示年輕人喜歡就好,年輕人即可順勢直搗黃龍。 切記要點:切記首次議價絕不可付訂保留房屋,以免喪失議價運作之主控權。

老千佈陣法 招式內容:選購戶別時表明要購買整層,以利單價談判,嗣後告知已購他案,但道義上仍購買一戶,但單價要比照辦理。 切記要點:心目中已選好的戶別,要排在佈陣範圍,以免白忙一場。

鴻門宴陣法 招式內容:前數次純參觀工地,要下訂時挑選工地即將下班時間,洽談後邀約共進宵夜,席間達成議價目的。 切記要點:設席地點在工地附近較不易遭拒,對象為俱決策能力者為宜。

現金回饋法 招式內容:預購戶別選定時,不選擇於工地下訂,另通知業務員至家中收訂,並表明協助達成議價備有感恩賞金。 切記要點:此招有損雙方道德形象,雖業界時有所聞,但建議備而不用 議完單價再殺總價 : 買房子如果沒有討價還價,小心自己當冤大頭。

房 仲業者或建商會故意拉高單價或總價,讓消費者有議價空間,建議如果要議價,先從單價開始談起,30坪的房子,每坪若下殺2萬,就可省下60萬元,單價議完 後,再從總價殺價,要求將總價尾數去掉,520萬元變成500萬元,殺價千萬不要手軟。 拿法拍屋價來殺價 : 這幾年法拍屋數量不低,而且又以大型社區最常出現,所以消費者在購屋時,可以仔細觀察該社區內有無法拍屋,像是待標廣告或是從該地地方法院取得的資訊,然 後再將拍定價格當成談價的起點,因為只要社區中一出現法拍物件,通常都會拉低社區行情,而且只要法拍物件一多,其他待售屋主心態也會較鬆,殺價的空間就變 大了。

買新成屋撿便宜 : 一般來說,新成屋通常在第1批買進的客戶交屋後,多少會有一些房子流入中古屋市場,因為當初購買這些房子的消費者,在經過簽約到交屋這段時間的沉澱後,有 的是因為立即感受到難以負荷的房貸壓力而後悔,有的則是因為購屋需求改變而求售。轉手再賣的房子,通常會比剛推出時的價錢來得低,這就好像買新車,車輪落 地就打8折的道理一樣。但如果是透過仲介買這類房子,記得要將服務費納入成本計算。

從中古市場找新房子: 價格可少10%-15%。房價與屋齡呈現反比,通常來說,預售屋售價最貴,等蓋到新成屋時售價會降個10%;一旦在成屋後再轉入中古屋市場,售價可以再折 舊10-15%。 不少人偏愛買全新的房子,因此都會往預售屋案場尋購;事實上,房子只要轉手就變成中古市場物件,精明的消費者其實可鎖定中古市場的全新房子,不僅品質不打 折,售價也會比買預售屋少個兩成左右。

預售屋 10殺價空間: 買房子總價高,人人懂得議價;不過,要殺得漂亮,可是門學問。以預售屋為例,工地現場代銷人員都很專業,面對消費者的議價,早就準備好各式各樣的「劇 本」。在講價空間方面,一家老字號的預售屋代銷業者指出,預售屋的價格表數字及議價空間是浮動的,視銷售情形機動調整。不過,一般剛上檔的預售屋,依表價 行情,應有5到10%的議價彈性,看買方的殺價功夫而定。例如,很多民眾看工地都選在周六、日,加上部分工地可能會製造現場熱絡的人工場景,讓購屋者一看 到現場人多、買氣旺,自然較不好意思狠狠殺價。由於賣方製造買氣熱絡的假象,多半選在周六、周日假期;所以,消費者反制之道是,最好在周一到周五工地人數 稀少時,前往殺價。至於代銷人員故意營造售價便宜合理的假象,這類手法,常見於整批推出的新成屋。例如將停車位所占的坪數或挑高夾層的違章坪數滲入銷售坪 數,讓消費者產生使用坪數增多的假象,再除以總價,等於就稀釋每坪單價的行情,讓買方錯認「便宜」,無法再開口殺價。消費者的反制之道很簡單,即按照房屋 所有產權狀上,所登記的坪數為計算每坪單價的依據,任何非產權登記上的坪數,改按建造成本單獨計價。 看過模型、銷售平面圖、樣品屋後,若對於產品感興趣,下一步就是「議價」階段。消費者會殺價,銷售人員當然也有一套應對進退的守則,因此該如何談價錢,讓 價格符合自己心中的標準,又不會傷了和氣,既是一門學問,也是一個買賣會不會成立的重要關鍵。 斤斤計較 在進行議價前,消費者應先問自己,是不是真的可以進入「議價」階段,回想剛剛經過解說、參觀後,本身對產品的感覺,是否優點多於缺點,接著抱著「嫌貨才是 買貨人」的觀念,從一堆優點中,利用產品的缺點,作為和銷售人員議價的條件。

拿同類個案做比較 消費者可以將自己的需求先列在紙上,參觀時邊聽、邊看、邊記下,例如「覺得這房子很不錯,但是格局似乎有點不符合需求;交通、生活機能上,仍有不方便的地 方」等,再針對這些缺點進行議價。議價時可以先透露一些訊息讓銷售人員知道,例如自己亦鎖定同區域的同類個案,並將類似的個案拿出來做比較,讓銷售人員了 解,自己是有作功課,不是漫天喊價。議價時,價格可以堅持,但是態度至少要溫和,畢竟是人與人談買賣、生意,表現出誠意,建立互信關係,至少就先有3分 情。 堅持價格態度溫和 有人說,議價時不能表現出非買不可的樣子,也有人說表現出強烈的購買欲望可以促使賣方讓價。「表現非常想買,對銷售人員而言會有2種效應,一是覺得價格不 必降太多,消費者也會買;另一種則是價錢不敢太硬,怕把消費者嚇跑,丟了一個客戶。」因此各有利弊,消費者可以觀察銷售人員的態度與表現方式,決定要出哪 一招。 試探價位拖延戰術 建議多看幾次房子,再決定是不是要談價錢,在這之前,可以利用不同時間、找不同的銷售人員試探價位,或是告訴銷售人員本身的預算實在不足,利用拖延戰術, 暗示銷售人員要回家和家人討論,表現出可以接受,但家人可能會反對的態度,為自己留一個後路。 不過,消費者會議價,銷售人員當然也有應對守則; 遇到很會殺價的客戶,銷售人員也許不會推薦位置太好的產品,因為價位高低,關係到產品所處的位置。銷售人員會盡量說服客戶,說地段、環境、學區、公設都一 樣好,只是採光可能沒那麼好,所以價錢比較可以談。消費者還是要考量自己真正的需求,再作最後打算。

專家意見, 殺價行情約單價1成 價格是決定買賣行為的最終關鍵。買件衣服殺價40元,可以多吃1塊炸雞排,買1棟房子,若是1坪殺個2萬元,30坪的房子就可以省下買家具的錢了。「建商 所定的『表價』通常都有殺價空間,一般行情約是單價的1成?1成半,能殺多少,主要看整體銷售狀況,但是買方的態度也是關鍵。」, 消費者可以直接問銷售人員「權限是多少」,若是每坪單價開出20萬元,銷售人員表示其權限是5000元,建議消費者可以從19萬5000元殺起,為了測試 銷售人員的底價,可以先準備5000元或1萬元現金在身上,從明知不太能賣的價錢開始殺價。 利用小定測試價格 「告訴銷售人員若是價錢談得成,就可以放小定,若是銷售人員收下小定,表示價錢差不多可以賣,若是不敢收,則表示這價錢沒得談。」銷售人員就算覺得已經是 可以賣的價錢,也會推託必須請示主管才能決定,和消費者在價格上有所拉距,在心理上是為了不讓消費者覺得自己殺得太少,導致反悔。不過基本上,只要收下了 小定,價格都不會再出現太大問題。「消費者談價錢時,態度是很重要的。因為買賣有時差那麼一點,就是看對方給你的態度。原則上,銷售人員都會被賦予一定程 度的議價空間,消費者和銷售人員若是相談甚歡,價錢當然就會變得比較好談。」
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