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九道問題 挑對理專財富倍增

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█撰文／鄧麗萍

你的理財專員是口若懸河，只顧推銷商品，還是會根據你的財務狀況及理財目標給你建議呢？找到一位好理專，就像幫自己找到財神爺，讓你

生財有道。選擇專業優質的理專，是理好財富的第一步。

遇到好的理財專員，就像遇見財神爺，不但能確保你交付的個人財產沒有後顧之憂，還可以幫財富大大增值呢！因此，慎選理專，是替財富把

關的第一步。選對理專，絕不是靠運氣，而是要稍微用一點心。

如何挑一位好理專，避免掉進理財陷阱呢？《今周刊》走訪多位財富管理銀行主管及理財專員，歸納出好理專的三大條件，教你先問九道問題

，讓你順利挑對理專，找到「財神爺」：

█了解基本條件

Ｑ1：您從事理專工作多久了？
Ｑ2：您擁有哪些證照？
Ｑ3：您曾換過幾家銀行？

進到財富管理中心，許多人都有賓至如歸的感覺，但這時候千萬別被殷勤的服務沖昏了頭，一定要先打探理專的背景，知己知彼，才能建立信

任感。

中國信託財富管理部副總經理隋榮欣指出，客戶是可以主動挑選理專的。很多客戶不曉得自己的權益，以為是被「分發」給某位理專，其實，

如果覺得自己跟理專不合，可以大膽向銀行反映，想換就換，不需要客氣。

第一次跟理專見面時，可以先探問理專的年資。匯豐銀行財富管理資深副總裁馬文玲建議，尋找一位服務年資三年以上理專，或者具有五年以

上金融相關經驗的資深理專來服務你。馬文玲透露，匯豐銀行現在聘用理專，還有「年齡須超過三十歲」的不成文規定呢！

年資代表資歷，擁有三年資歷的理專才能具備一定專業水準，至於資深理專，最好要有五年的年資，他們經歷過股市多空頭，更能正確幫忙投

資人做資產配置。《今周刊》與普羅財經進行的調查也發現，年資愈久的理專，相對達成客戶理財目標的報酬率也愈高。

除了詢問年資，客戶也可以詢問理專擁有哪些專業執照，雖然有證照不能完全代表理專的實力，但證照是主管機關的規定，代表理專「合格」

，仍是一種值得參考的客觀衡量標準。同時，別忘了詢問理專換過幾家銀行，如果理專異動頻繁，當你的基金賠錢時，他可能早已不知去向了

。

█測驗專業條件

Ｑ1：如果我目前有三百萬元的子女教育基金，您認為我該如何做資產配置？
Ｑ2：我選擇的商品及投資組合會不會賠錢？
Ｑ3：您的投資哲學是什麼？

永豐銀行財富金融處業務副理游瓊斐指出，好的理專會多花時間跟客戶聊天，先理解客戶需求，而非直接向客戶提出財富規畫建議。在挑選理

專時，可以先出幾道問題考驗理專，看他提出的資產配置是否端出不同的菜色。客戶甚至可以貨比三家，到不同的財富管理銀行詢問不同的理

專。

除了了解客戶需求，在介紹投資商品時，好理專不只是講好的部分，也會誠實且充分告知風險，按照程序逐一說明商品的屬性和波動幅度，讓

你做好應變的心理準備。

玉山銀行財富管理部襄理翁惠君認為，理專必須具備一定的專業度。專業度指的是對金融商品和投資市場的理解。她說，客戶必須多觀察理專

是否用功，探問理專的投資哲學，及對投資市場的基本認知及敏感度。

有些理專是業務出身，能言善道又八面玲瓏，但七竅通了六竅，就是專業一竅不通，對國際市場、基金公司及產品特色可能不甚了了，甚至向

客戶傳達錯誤資訊，很有可能導致你賠錢。

翁惠君說，詢問理專的投資哲學，能夠了解理專的投資思路有沒有邏輯，對投資是否有個人判斷，而不是「看了報紙資訊，就帶著客戶走。」

█看清人格特質

Ｑ1：您建議多久檢視一次投資組合？
Ｑ2：您認為何時應該轉換基金？
Ｑ3：如果我的基金賠錢，您會不會主動通知我？

好的理專，必須對客戶的資產有同理心。以業績為優先考量的理專，為達到手續費業績，沒事就叫你「買！買！買！」就不是真心替客戶著想

。

「你的錢，就是我的錢」，當理專把客戶辛苦累積出來的財富視如己出，就會充分理解客戶的理財需求及風險屬性，幫忙客戶挑選適合的投資

標的，並規畫資金用途，幫助客戶不斷獲利。

好理專必須有「雞婆」個性，匯豐銀行財富管理理財業務資深經理陸東奇指出，好的理專會幫忙客戶監督市場狀況，當景氣走下坡或存有風險

時，他都會主動告知客戶，而不是推銷新產品時才出現。

如今，財富管理銀行林立，理專滿街跑，好的理專為數不少，但也有理專讓客戶血本無歸。如何在芸芸理專當中，挑到好理專來幫自己理財，

已經成為管理財富最重要的一堂入門課了。（本文節錄自《今周刊》540期）


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